风起洞庭， 潮涌珠江（二）
曾雅杰 副总经理
2002年国庆期间， 我来到了东莞长安， 开始了我在速美达的20载风云路。
速美达是2000年8月成立的， 注册的是类似个体户， 叫东莞市长安速美达自动化器材经营部， 直到2004年8月才变更为东莞市速美达自动化有限公司， 算是正式的工商注册， 所以公开的信息层面， 速美达是成立于2004年8月， 到2022年8月， 刚好满18岁， 其实应该是22岁了。
长安镇长育路西， 358省道北侧， 有—个当时叫作金三角的地方（这可不是缅北的金三角。 估计全国叫金三角的地方不少，取其市场繁荣之意吧， 我记得上世纪九十年代的岳阳东茅岭， 也有—片叫金三角的街区）。 创业之初的速美达就位于长安的金 三角西侧， 临街的两个门面， 面积约100来平方米， 因是首层楼层较高， 上面隔了—层作仓库用。 我刚来的时候， 拢共就10来个人。 除两个创始人外， 另外有3-4个技术工程师（速美达从一开始创业就不是一家传统的贸易公司， 而是以技术服务增值的技术型公司）， 其他文员、 财务、 后勤等约5个人， 没有专门的业务人员。 所有的业务， 都是两个创始人白天去跑的。 早期跑到的订单， 大部分都是与电控箱装配及PLC程序开发有关的， 也有部分是自动化设备所需的元器件订单。
刚到速美达， 虽然看起来所从事的是自动化行业， 与我所学的机电—体化专业非常对口， 但毕业10年没有这方面的工作经历， 还是相当于—个行业的小白， 菜得很， 做起来也相当吃力。 还好可以找两个老板学， 他们也非常愿意教， 所以掌握起来还是很快， 工作也很快就能上手。
当时的制造业， 按现在德国工业4.0的提法， 估计国内很多企业还处在1.0向2.0过渡的阶段。 其中工业基础最差的， 要属于国内的民营企业了， 大都是劳动密集型。 外资或合资企业的自动化水平就要高多了， 尤以德系、 日系、 韩系最为领先， 港资企业、台资企业次之。 大多数的企业都对自动化改造有迫切的需求， 但是缺技术、 缺工程师人才、 缺自动化改造的经验。 这样的背景下， 速美达这样的公司才有了用武之地。
万事开头难。 要想进入自动化这个行业， 我就得从了解、 熟悉、 掌握自动化元器件开始。 想必大家现在都知道， 自动化标准化元器件真叫多呀， 且不说大类多， 如气动元件、 伺服马达、 步进马达、 传感器、 人机界面、 可编程控制器， 不胜枚举。 光就某—类产品来说， 那品牌也叫多呀， 进口的、 国产的， 不—而足。 就拿气动元件来说， 各种品牌琳琅满目， 我记得的就有SMC、黑田精工、 精器、 气立可、 亚德克、 费斯图、诺冠、 长拓、 还有浙江德清那边—大波仿SMC品牌的， 那就更多了。
了解这些产品， 以我的经验， 需要经历几个层次， 第—层次是识形， 即看到这个产品就大概知道是什么东西；第二层次是识型， 即知道这类产品主要有哪些型号， 不同品牌在型号上有哪些差异；第三层次是识性， 即要了解产品的主要参数。 最后，还要了解这些产品的工作原理以及选型时需要注意的亭项， 更要了解如何用其他品牌的产品来替代， 更高级的， 是看到某一类自动化设备， 就要知道上面主要用到哪些自动化的元器件， 主流是用哪些品牌的， 这就对从业人员有更高的要求了， 需要时间的沉淀和不断总结提高。
公司刚成立， 没有什么行业影响力， 也没有成交的客户资源， 爹不痛娘不爱的， 很难得到与工控行业国际知名品牌合作的
机会， 这个要—步—步来。 好在大股东李总有在HK的SMC三年多工作的经验， 在负责珠三角区域业务开发的过程中， 与很多日系、台系、 韩系大厂建立了广泛的人脉关系。 依托技术服务的根底， 利用既有的人脉资源， 业务开拓倒也不成问题。
当时除承接电气控制订单外， 也承接很多成套气动元件系统的贸易订单。 当时我的—项主要工作， 就是做气动元件的品牌替换工作：将—些虽有品牌优势， 但市场份额小的气动元件， 替换成公司主营的SMC、 气立可（当时是台湾第—品牌， 后来被亚德客超越了）旗下的产品， 以利于公司拿到订单。 这可是—项细致活， 要对气动系统非常熟悉。 从气缸， 到磁性开关， 从电磁阀， 到限流器， 从接头到消音器， 从汇流板到过滤组合， 期间的配套、 转换、 对牙口， 对安装尺寸、 对流呈， 任何一个环节 都不能出差错， 否则就可能在客户装配时出间颗。 所以除了李总手把手教外， 还自主系统学习了气动原理教程。 至2004年公司开始招聘业务员， 前期是李总亲自授课培训， 后来就是我来负责气动元件的培训工作， 这算是我系统了解FA元器件的开始， 也为后期负责公司业务， 将团队建设从无到有， 将公司业绩做到几个亿的营业规模奠定了深厚的基础。
公司前两年的发展是很艰难的， 基本是没有什么盈利。 挖到第—桶金， 是—个偶然的机会。 当时—个气动元件产品的大客户（某光学公司）， 需要曰本茉莉特品牌的UV光机， 量大， 利差大， 被公司张总了解到了这个信息， 通过方方面面的努力， 做成了这单业务， 持续供货了几年时间， 为公司打下了良好的经济基础， 公司的人员也不断增加。
转眼到了2004年， 公司从金三角搬迁到了对面—路之隔的锦厦五坊第二工业区， 这年8月16日， 正式注册为东莞市速美达自动化有限公司， 也迎来了公司新的发展机遇。 某天， 公司来了一位姓江的台湾客人， 他的台湾公司是日本雅马哈工业机器人在台湾地区的渠道商， 做得非常成功。 在珠三角的台资厂遍地开花的情形下， 为了寻求在大陆的业务拓展， 找到了华南区在行业内已经有—定口碑的速美达， 意想我们做他们的二级分销商， 以协助他们开发大陆的业务。
这次的面谈， 让速美达在产品选择方面眼前—亮， 原来工业机器人在自动化领域还有这么大的市场， 真是可遇不可求， —定要好好把握住这个机会， 争取与雅马哈的直接合作。 正好2004年11月份的日本东京国际机器人展举办， 得悉雅马哈也会参展， 于是李总提前做好商业计划书， 亲自赴日寻求与雅马哈合作的机会。 李总自学日语顶呱呱， 全程没有带翻译。 在展会获得雅马哈业务部门负责人的联系方式后， 李总又亲赴雅马哈滨松本部， 上门拜访洽谈合作。 功夫不负有心人， 最终洽谈取得成功， 雅马哈同意在中国大陆的首家与速美达合作。 2005年的2月份， 速美达拿到了雅马哈的授权分销证书， 由此开始了与雅马哈长期的、 密切的合作。
雅马哈机器人业务的拓展， 过程是艰难的， 也是非常激励人心的， 期间的点点滴滴， 都非常精彩， 可以与各位看官分享几个看点：
第一点：第一版中文版的雅马哈工业机器人造型手册（有大开本300多页）出自速美达。因为速美达是雅马哈在中国大陆的第一家合作商，拿到的雅马哈工业机器人选型手册只有日文版和英文版的，不便于在大陆进行推广。怎么办？那就自己翻译好了。短短的时间内，公司就组织发动所有英文水平较高的技术、业务人员参加翻译工作，日文对照翻译则由李总亲自负责，图片由雅马哈负责提供，排版找了一家专门的印刷商负责。拿到第一版中文版的雅马哈工业机器人造型手册，所有参与翻译、校稿工作的人笑了，雅马哈负责中国业务的义部先生也笑了。速美达对雅马哈产品的深度理解，也可能缘于这一次的翻译工作。中文版的手册，对于雅马哈工业机器人的推广起取了极其重要的作用。
第二点：携雅马哈工业机器人演示机台走南闯北参加展览会，总能惊艳全场。自2005年开始，速美达就将雅马哈工业机器人中的单轴机器人、直角坐标机器人、水平多关节机器人通过具体应用案例的形式做成演示机台。开始参展的头几年，工控类产品基本都是静态陈列参展，能动起来演示的非常少，而将工业机器人做成能动起来的演示机台的更是少之又少，有时全场馆就速美达一家有。每逢展出，速美达的展台前总是人山人海，热闹非凡。通过这样的展会，极大的促进了雅马哈工业机器人业务的开展。
第三点：世界知名品牌闻名寻求合作。由于速美达运营雅马哈品牌工业机器人在行业内声名鹊起，不少国外工业机器人知名品牌主动上门寻求合作，其中就包括爱普生、安川、川崎、UR、KUKA、NACHI等，更包括目前仍在战略合作的ABB。
随着公司以雅马哈工业机器人为主的各项业务顺利开展，公司的业务团队也逐渐扩张。除不断扩张本部团队外，首先在华东（上海、苏州））设点，后陆续在华北（北京）、西南（重庆、成都）、华中（长沙、武汉）设点，业务布局基本按东、西、南、北、中形成覆盖全国的格局，整个业务团队也发展到50多人。
到2007年7月，公司从锦厦搬迁到长安镇霄边平谦工业园（后改名为龙光产业科技园），至2017年，在公司的正确布局和领导下，我带领整个业务团队南征北战，东征西讨，使公司的业绩一年上一个台阶，公司步入黄金发展的10年。雅马哈工业机器人在全球的海外渠道商中，我们在2010年就做到了销量中国大陆第一（前几年的第一被台湾兄弟的大陆分公司霸着），2011年做到了日本本土外销量第一。这个第一一直延续了好多年。
公司持续发展的过程中，关键因素在于人才！在于团队！公司非常注重与高校的人才合作。自2010年开始，我们就与湖南理工学院开展深度人才合作和研发项目合作。目前公司在职的中高层，有相当多是出自湖南理工学院。与湖大、广工大、东莞理工等高校也有人才与技术方面的合作，都取得了非常好的效果。
“一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。”
源于2002年5月某晚洞庭湖旁站前路上的那阵阵凉风，其瞬间引发的思考和决定，也足以搅得珠江潮涌、南海涛狂。
2022年7月14日于东莞长安
400-834-0016